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Qué es Lead Scoring: cómo medir el valor de un lead en 2021

que es el lead scoring

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El proceso de puntuación de leads o Lead Scoring es una forma de ayudar a determinar el valor de un lead. La puntuación de clientes potenciales no es solo una forma de juzgar, sino que también ayuda a los vendedores y representantes de ventas a priorizar su tiempo con los clientes potenciales.

Cuanto mejor sea el proceso de puntuación de clientes potenciales, más eficientemente podrás dirigir los esfuerzos hacia los leads más valiosos. Aquí, hay algunos consejos sobre cómo medir el valor de un cliente potencial.

¿Qué es Lead Scoring?

La puntuación de clientes potenciales o Lead Scoring es el proceso de asignar una puntuación a cada lead y registrarlo, en función de criterios específicos. Por lo general based en si se consideran un cliente potencial, una oportunidad, o algo más.

Las características típicas utilizadas para crear la puntuación de clientes potenciales o Lead Scoring son: el nombre de la empresa, la industria, el tamaño, la geografía, el potencial de ingresos, la información de contacto y otros rasgos de interés.

Imagen: saaslist.com

Los rangos de puntuación de uno a veinte, con puntuaciones de 0-3 que se clasifican como leads altamente cualificados. En general, una puntuación más alta significa más valor para el cliente potencial y una puntuación más baja indica menos valor para el cliente potencial.

Como vendedor o representante de ventas, puedes recopilar tus propios datos o recurrir a proveedores de servicios de terceros que proporcionan estas métricas, basadas en experiencias previas.

¿Por qué medir el valor de un cliente potencial?

¿Deseas asegurarte de que tus estrategias de marketing se centren en la adquisición de clientes potenciales o leads de alta calidad? ¿O deseas asegurarte de que tus representantes de ventas se dirijan a los clientes potenciales en función de su calidad, en lugar de precio?

Estos son algunos de los beneficios de calcular el valor de un cliente potencial por medio del Lead Scoring:

  • Tendrás la capacidad de comparar y contrastar la calidad de cada cliente potencial que tiene en el embudo de ventas.
  • Además de que serás capaz de proporcionar a tu equipo de ventas algunas métricas que pueden utilizar para ayudarles a determinar las tareas más importantes para sí mismos.
  • Puedes determinar la viabilidad de las ventas directas, las llamadas en frío o la publicidad en su campaña de nutrición de plomo.
  • De manera un tanto contraria, si sus clientes potenciales han sido muy costosos de adquirir, puede considerar reducir el presupuesto que inviertes en algunas estrategias de marketing.

Cómo mejorar el proceso Lead Scoring

Cuando oyes hablar de Lead Scoring, probablemente piensas que se refiere a una herramienta sofisticada que puede cuantificar exactamente en cuales de tus clientes potenciales es mejor invertir para convertirlos en clientes finales.

Pero lo que esa herramienta realmente hace, es marcar los clientes potenciales más prometedores para tu empresa. Cuanto mejor sea su proceso de puntuación de clientes potenciales o Lead Scoring, mejor podrán vender sus representantes de ventas, y más éxito tendrán al convertir esos leads en clientes de pago.

Si estás trabajando en la mejora de su proceso de Lead Scoring, Un de los aspectos que debes tener en cuenta es el de crear un sistema basado en datos. Lo primero que debes hacer es asegurarte de que estás construyendo un sistema que está segmentado por datos.

¡Lo que recopilas y cómo lo procesas va a tener un gran impacto en el éxito de tu proceso de puntuación de leads!


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