Definición: Telemarketing o Adquisición Telefónica
El Telemarketing, telemercadeo o adquisición telefónica es la venta o promoción de servicios, bienes e ideas a través del contacto telefónico directo.
En los casos B2B, el telemercadeo o la adquisición telefónica a menudo se clasifican en los siguientes encabezados:
- generación de leads telefónicos
- gestión del mercado telefónico.
La definición de telemercadeo o adquisición telefónica es multifacética. En este artículo examinamos el concepto de telemercadeo y cómo esta forma de mercadeo juega un papel en el panorama actual del mercadeo.
El telemarketing o captación telefónica como herramienta en el marketing de consumo
En marketing de consumo, el telemarketing o adquisición telefónica es una herramienta que se ha utilizado ampliamente para vender suscripciones a periódicos o revistas, promocionar proveedores de energía o incluso vender acciones.
Muchas personas experimentan esto como molesto. Los vendedores son resolutivos y casi siempre llaman en un momento en que la gente está en casa pero no está esperando ese tipo de llamadas.
En la práctica, estos son momentos en los que la gente come, acuesta a los niños o disfruta de la velada. Es un medio que puede indicar mucha resistencia.
Salas de calderas y técnicas avanzadas de conversación
También se abusa ampliamente del telemercadeo o adquisición por teléfono. Las conocidas salas de calderas son un ejemplo de ello.
Son call centers que además se pueden quitar rápidamente donde muchas personas son llamadas por vendedores muy resolutivos en poco tiempo.
Estos vendedores están muy motivados para cerrar tratos a través de ventas telefónicas y abrumar al prospecto con técnicas de conversación avanzadas.
Se pueden ver ejemplos de salas de calderas en películas como El lobo de Wall Street.
Telemarketing como herramienta de marketing en B2B
En marketing , telemarketing o captación telefónica en el entorno B2B, son deseables unos contenidos y un cierto nivel de conversaciones, sean o no necesarios.
Un miembro de la DMU no suele dejarse tentar por una cita (porque ese es casi siempre el objetivo) y hay que convencerlo mediante argumentos y beneficios concretos.
Ves diferentes tipos de conversaciones y enfoques. Además, la responsabilidad del telemarketing o de la captación telefónica no siempre recae en el mismo lugar.
En algunas organizaciones, es responsabilidad del departamento de ventas internas o de marketing llamar a los prospectos.
En otros casos, esta es una tarea de ventas. También hay una distinción en el tipo de telemarketing o adquisición telefónica.
Por ejemplo, las listas de llamadas ‘frías’ se pueden asignar a marketing, donde llamar a prospectos cálidos o clientes potenciales después puede ser una tarea de ventas.
Llamadas en frío para marketing saliente
Una parte importante y bastante poderosa de las campañas B2B sigue siendo el telemercadeo/adquisición telefónica.
Aquí es donde se logran los resultados y las perspectivas se convierten concretamente en clientes potenciales.
Además, el mercadólogo muchas veces extrae información del interlocutor que puede ser de gran valor para la organización y futuras acciones de marketing. Enriquecer el software de CRM suele ser un segundo objetivo.
Las empresas de llamadas en frío o llamadas en frío son una forma de marketing saliente en B2B que generalmente está destinada a hacer citas con prospectos. La venta real de productos o servicios sigue en las siguientes fases.
Método de trabajo del teleoperador
El teleoperador se pone a trabajar a partir de una base de datos e intenta llegar a un acuerdo, sea o no con base en un guion de telemercadeo.
Se han desarrollado muchas técnicas de conversación para obtener el mejor resultado posible de las campañas de llamadas.
El truco está en hacer el número necesario de llamadas telefónicas, mantener el entusiasmo y, sobre todo, no molestar al prospecto.
Esto último es difícil, por lo general llamas sin previo aviso y en un momento elegido por ti (no por el cliente potencial).
Consejos de telemercadeo
El teleoperador domina la actitud, el uso del lenguaje, las técnicas de conversación y el uso de la voz para lograr el mayor resultado posible.
Hay todo tipo de trucos para mantener una conversación y aumentar las posibilidades de conseguir buenos resultados. Unos pocos seguidos:
- Los primeros 3 a 6 segundos en una conversación no valen nada. ¿Con qué frecuencia debe repetir su nombre al llamar a una empresa? No importa cuán claro seas, estos primeros segundos se desvanecen en una especie de caída de concentración. Puede ser útil simplemente esperar una vez que esté grabado hasta que realmente tengas la atención y luego comenzar tu presentación.
- Una actitud positiva se irradia a través del teléfono, al igual que una sonrisa.
- Al hacer preguntas abiertas, mantienes la conversación y evitas remaches como “no”.
- Mantenga el producto en el bolsillo; usted está vendiendo el trato, no el producto.
- Evite el uso de diminutivos y palabras negativas como ‘no’ y ‘ninguno’.
- Usa tu confianza.
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