Los indicadores clave de rendimiento (o indicadores críticos de rendimiento o KPI) son métricas para monitorear el rendimiento de una empresa, departamento, persona, marca, servicio o producto. Utiliza KPI para medir el curso y ajustarlo en consecuencia.
Mediante el uso de Indicador clave de rendimiento es posible orientarse hacia objetivos a largo plazo. Este instrumento es muy utilizado en los negocios y también en el mundo del marketing B2B para medir el éxito de las campañas.
1. Aplicaciones y ejemplos de KPIs
KPI importante para marketing:
Número de MQL (clientes potenciales calificados de marketing)
Muchas organizaciones B2B se enfocan en la cantidad de clientes potenciales que ingresan. Por ejemplo, el número de Clientes potenciales calificados de marketing. Esto puede ser un indicador del número eventual de nuevos pedidos que llegarán.
A menudo se hace un cálculo de que se requiere una cantidad x de clientes potenciales calificados de marketing para una cantidad x de clientes. Este es uno de los KPI más utilizados en el marketing B2B.
Debido a que cada vez hay más puntos de datos disponibles para evaluar la calidad de un cliente potencial, este tipo de Indicador clave de rendimiento se pueden administrar de manera más estricta.
Puntuación neta del promotor (NPS)
Otro indicador clave de rendimiento de uso común en marketing es el NPS, o Net Promoter Score.
Esta es una puntuación que indica el grado en que los clientes están satisfechos y leales. La puntuación indica hasta qué punto los clientes están dispuestos a recomendar su organización, productos o servicios a otros.
El NPS es una métrica muy utilizada en el mundo del marketing y las ventas en estos momentos.
KPI importante para la sala de juntas
Eficiencia
Otro ejemplo de un KPI es la tasa de retorno. Muchas empresas se enfocan en el retorno logrado en ciertos productos y/o servicios. Este Indicador clave de rendimiento a menudo está vinculado a otro KPI, como la facturación.
La devolución es lo que queda de la facturación después de deducir los costos.
Hay varios cálculos para esto. Básicamente, se trata de obtener ganancias y, en función de una cifra de retorno, esto puede quedar claro. Los Indicadores clave de rendimiento a menudo analizan indicadores en los que tú, como organización, tiene cierta influencia.
KPI importante para las ventas
Número de nuevos pedidos
Un KPI que se establece en casi todas las organizaciones es la cantidad de nuevos pedidos o clientes en un período determinado. Esta es una unidad de medida ampliamente admitida en las organizaciones.
De la dirección general al vendedor, de la dirección de marketing a los accionistas; el tamaño de la cartera de pedidos y su crecimiento suelen determinar el éxito de una organización.
Dentro del espectro de las organizaciones comerciales, un negocio sin vender productos o servicios no es mucho.
Al combinar estas métricas con otros Indicadores clave de rendimiento como el retorno o el número de MQL, se pueden obtener conocimientos interesantes sobre cómo optimizar los procesos de una organización. Identificar oportunidades de mejora puede ser una consecuencia lógica de esto.
Un ejemplo de una mejora basada en un KPI
Si el número de nuevos pedidos es alto, pero el retorno es bajo, esto puede requerir una intervención. Por ejemplo, centrarse en un tipo diferente de producto, reducir costos o aumentar los precios.
2. Elaboración de KPIs, ¿a qué debes prestar atención?
La elaboración de indicadores clave de rendimiento influye en la forma en que las personas trabajan y sus objetivos. Por eso es importante manejarlo con cuidado.
Hay ejemplos de empresas que usan tantos KPI que se crea una jungla de instrumentos de medición y falta una visión general. Además, los Indicador clave de rendimiento pueden trabajar uno contra el otro.
Los indicadores clave de rendimiento a menudo se configuran de manera SMART. Lo que significa (por sus siglas en inglés):
- Específico: ¿el KPI está claro y definido?
- Medible: ¿hay herramientas o métodos disponibles para obtener información sobre el KPI?
- Aceptable: ¿los KPI son adoptados por todas las partes interesadas involucradas?
- Realista: ¿Es alcanzable el KPI propuesto?
- Con límite de tiempo: ¿en qué período de tiempo se debe lograr un determinado KPI?
3. Seguimiento de KPI
Los tableros se utilizan a menudo para monitorear un indicador clave de rendimiento. Hay muchas herramientas diferentes disponibles para mapear y administrar los Indicadores clave de rendimiento. Piensa, por ejemplo, en herramientas de informes como o paneles de control de sistemas CRM.
También hay disponibles herramientas específicas para los KPI de marketing. Por ejemplo, la mayoría de las herramientas de marketing ofrecen paneles y soluciones de informes.
En muchos casos, una herramienta de redes sociales como Hootsuite o Buffer también ofrece paneles para brindar información sobre el alcance y el comportamiento de los clics.
Además, las herramientas de marketing por correo electrónico como Mailrelay o MailChimp a menudo brindan métricas integrales para medir el éxito de los boletines por correo electrónico.
Clics, aperturas o, por ejemplo, el crecimiento de ciertas listas de grupos objetivo. Todos estos pueden ser KPI de departamentos o personas.
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