Un proceso de ventas se refiere a los pasos repetibles que su equipo de ventas toma, con el fin de acompañar al cliente profesional y eficientemente, desde el primer contacto hasta la conclusión de la venta o contrato. Un buen proceso de ventas ayuda a sus representantes de ventas a atraer eficientemente a nuevos clientes al permitirles seguir un patrón determinado.
Observación y documentación
Cada representante de ventas debe saber exactamente qué hacer, cuándo y en qué etapa. De esta manera, el proceso no tiene que reinventarse cada vez y puede proceder de una manera estructurada. Por lo tanto, no es de extrañar que casi el 60 por ciento de los vendedores encuestados por Hubspot digan que no cambiarán su enfoque, para tratar con clientes potenciales, una vez que hayan desarrollado una estrategia exitosa.
Esto con la finalidad de definir formalmente el proceso de ventas, para que también sea fácilmente accesible y comprensible para los nuevos empleados. Por esta razón, es importante observar de cerca y documentar qué procesos existen y cómo se pueden diseñar de la manera más eficiente. ¿Cómo se puede derivar una guía de estos datos? Aquí te recomendamos que sigas los siguientes pasos en el curso del desarrollo de su proceso de ventas estandarizado:
- Vigila a tus representantes de ventas
- Documente los resultados de sus observaciones
- Define cuándo y por qué un potencial cliente potencial se mueve de una etapa en el proceso de ventas a la siguiente
- Revisa el proceso de ventas a lo largo del tiempo y optimízalo de manera continua
- Mide a intervalos regulares el éxito del proceso de ventas
Las 7 fases del proceso de ventas
Hay siete fases claras que se pueden definir como parte del proceso de ventas. Aunque estos pueden variar dependiendo de la industria y la empresa, una cierta base que perdura en todas las industrias tiene validez general. Un proceso de ventas clásico se puede dividir en las siguientes siete fases:
1. Primer contacto con posibles leads o clientes potenciales
El contacto con clientes potenciales se puede iniciar a través de investigaciones en línea en redes sociales como LinkedIn. El primer contacto también se puede hacer en conferencias, ferias comerciales o eventos de la industria a la que pertenece tu empresa.
A menudo, a los clientes o colegas existentes también se les piden recomendaciones de personas que podrían estar interesadas en tu producto o servicio. El objetivo de esta fase es recopilar información básica sobre el cliente potencial y almacenarla en algún software de gestión empresarial, como un CRM.
2. Averigüe si su cliente potencial tiene el potencial para ser tu cliente
Cuanto más aprendas sobre un cliente potencial y su empresa durante el proceso de ventas, mayor será la probabilidad de que cierres un contrato. Esto puede requerir que el vendedor hable con los empleados en diferentes departamentos para obtener una visión holística de la empresa y sus objetivos comerciales.
El objetivo de esta fase es también conocer las posibles debilidades y desafíos. Muchos vendedores de largo plazo afirman que un buen vendedor puede ser reconocido por el hecho de que entiende la empresa mejor que los empleados que trabajan allí.
3. Análisis de necesidades del cliente potencial
El análisis de necesidades es crucial para saber si puede convencer al cliente potencial de que tus productos o servicios son los que necesita. Debes analizar exactamente qué necesidades y deseos tiene su cliente potencial. ¿Cuál es el mayor beneficio que quieren obtener de tu producto o servicio? El objetivo de esta etapa del proceso de venta es proporcionarle la mejor oferta posible.
Las preguntas abiertas, pero precisas que animan al cliente a contar historias valen su peso en oro en este punto. Esto se refiere a preguntas inteligentes y orientadas al producto a las que su cliente potencial no puede simplemente responder «sí» o «no».
En su lugar, déjalo hablar un poco fuera del tema de negocios. Recuerda una cosa por encima de todo: ¡Debes escuchar a tu cliente más de lo que hablas de ti mismo! Esto no significa que no le permitas pedir que se expliquen ciertos detalles de manera más explícita.
4. Presentación del producto orientada a las ideas del cliente
En la mayoría de los procesos de ventas formalmente definidos, una presentación o presentación del producto que se ofrece ahora sigue. Sobre la base de los resultados del análisis de necesidades realizado previamente, la presentación debe adaptarse al cliente respectivo y sus debilidades.
Como parte de esta ronda de presentación, un profesional o un ejecutivo de la empresa proveedora pueden estar presentes para demostrar el nivel de servicio y responder mejor a preguntas específicas del cliente potencial.
5. Envío de la estimación de costos
Si la presentación del producto o servicio ha sido exitosa, se debe enviar una estimación de costos oficial justo después de la reunión. Para esto, debes asegurarte de incluir todos los argumentos que se definieron como prioridades durante la presentación comercial. En la comunicación con el destinatario, puedes dejar a la vista que la primera oferta propuesta no es inamovible y que puede ser negociable.
6. Ajusta la estimación de costos según los deseos del cliente
Si se trata de la renegociación de la oferta propuesta, debes estar dispuesto a comprometerse y más dispuesto aun a ajustar el precio. Debes ser profesional y actuar con confianza para lograr transmitirla al cliente potencial, y que este crea por completo en ti, tu producto y la calidad de tu oferta.
7. Celebración del contrato y fidelización del cliente
Los esfuerzos de negociación y tácticas de venta han demostrado la eficacia y la conclusión del contrato es inminente. El contrato debe contener cláusulas como condiciones de pago, plazos de entrega y políticas de cancelación, que has discutido con el cliente por adelantado.
Tan pronto como se concluye el acuerdo, la cuenta se reenvía a un administrador de cuentas. Ahora se trata de convertir a un comprador de una sola vez en un cliente fiel, que repite con la ayuda de un servicio al cliente proactivo y sensible.
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