¿Ya conoces el proceso de Lead Scoring?, Te hemos mencionado en un post anterior todas las ventajas que tiene el lead scoring, y como es de esperarse, hacen que el método sea increíblemente atractivo para las empresas. Pero debes saber algunas cosas ¿cómo saber cuando un cliente potencial está calificado? ¿Qué criterios utilizar? ¿Y cómo debe verse la puntuación de clientes potenciales al final?
Es una de las principales dudas que se generan con el proceso de Lead Scoring. En general, depende de cómo se califican los leads, qué requisitos deben tener y qué criterios aplica. Te mostraremos un método simple y comprensible para construir una puntuación sólida de clientes potenciales, en cuatro pasos.
El método se basa en la distinción entre los criterios de nominación, que son esenciales para tus clientes, y los criterios de calidad adicionales, que se utilizan para priorizar los leads en el proceso de lead scoring.
¿Qué criterios utilizar en el proceso de Lead Scoring?
1. Análisis: ¿Qué tipo de datos tienes sobre el lead?
Al principio, es importante conocer tu base de datos. ¿Qué datos necesita sobre los clientes potenciales para calificarlos? ¿Cuándo los recoges? ¿Tiene que recopilar los datos por ti mismo? En principio, existen datos explícitos e implícitos que puede utilizar en el proceso de Lead Scoring.
Entre los datos explícitos se incluye información que revela el lead, por ejemplo, en forma de cliente potencial. Esto incluye, su trabajo y su cargo; además información sobre su empresa, como el número de empleados o ubicación, intereses, etc.
No tienes que recopilar la información que necesitas en este punto cuando el cliente potencial entra en contacto por primera vez. Puedes resultar muy agresivo, lo que genera el rechazo del lead, ocasionando que pierdas el cliente potencial incluso antes de obtener cualquier dato sobre él. A menudo tiene más sentido utilizar la automatización del marketing y recopilar los datos a lo largo del tiempo.
Los datos y actividades implícitos son tan importantes como los datos explícitos en el proceso de Lead Scoring. Esto incluye información que el cliente potencial revela a través del comportamiento en el sitio web y, por ejemplo, mira ciertos documentos y páginas, se suscribe al boletín informativo, abre correos electrónicos o incluso reacciona a ellos. Obtiene estos datos a través de un buen análisis y un seguimiento de datos limpio.
2. Nominación o puntuación: ¿Qué criterios son importantes para el proceso de Lead Scoring?
Una vez que haya creado la base de datos, en el segundo paso, considere qué atributos no debe faltar en su cliente potencial: se utilizan para nominar al cliente potencial. Solo los clientes potenciales con puntuación tienen alguna posibilidad de ser contactados por el equipo de ventas.
Los criterios de nominación suelen ser datos explícitos, como la función del cliente potencial o el tamaño de la empresa. Un ejemplo : Tu empresa vende software de recursos humanos. Por eso es importante para ti que el cliente potencial cliente trabaje en el departamento de recursos humanos de una empresa.
Además, la empresa debe tener más de 50 empleados, de lo contrario no sería adecuado para su software. Se deben cumplir ambos criterios para que el leads esté bien calificado, es decir, nominado con puntuación favorable.
En la puntuación de clientes potenciales, el número total de puntos de los factores de nominación forma el umbral mínimo que debe alcanzarse para ser abordado por el equipo de ventas. Con una escala de puntuación de clientes potenciales de 100 puntos, puede asignar 25 puntos a cada uno de los criterios anteriores. Si el cliente potencial alcanza más de 50 puntos, es nominado positivamente.
Los números de la puntuación no se eligen arbitrariamente en el proceso de Lead Scoring.
3. Calidad del lead: ¿Qué datos determinan la calidad del cliente potencial?
Además de los criterios de nominación esenciales, debes definir los criterios de calidad del lead para aplicar correctamente el proceso de lead scoring. Esto te permiten priorizar al abordar clientes potenciales y, en última instancia, mostrarle qué tan alta es su calidad. Se aplica lo siguiente: cuanto mayor sea el número de puntos, más adecuados serán los clientes potenciales para ser abordados por ventas. Cabe mencionar que también puedes asignar puntos negativos si lo deseas.
Los criterios de calidad son en su mayoría datos o actividades implícitos. Por ejemplo, si el cliente potencial descarga un PDF y lo usa para obtener más información sobre la empresa, puede darle cinco puntos. Si incluso se suscribe al boletín, ese es otro indicador de interés: obtiene 8 puntos.
Si se despide, le restarías los puntos. También puede otorgar puntos negativos al lead si, por ejemplo, es un competidor tuyo, es decir, ofrece software de recursos humanos en nuestro ejemplo. Con menos 25 puntos, ya ni siquiera estaría entre los nominados.
Puede asignar el número de puntos según sus sentimientos. Pero un enfoque analítico es mejor en el proceso de Lead Scoring. Observa a tus clientes existentes y preste atención a los criterios que han cumplido. Por ejemplo, si el 50 por ciento de tus clientes miraron la página de comparación de productos antes de comprar, este criterio puede obtener el 50 por ciento de los puntos de calidad totales.
En nuestro ejemplo, tiene 50 puntos disponibles para los factores de calidad (los otros 50 puntos son los factores de nominación). Una mirada a la página de comparación de productos obtendría 25 puntos según tu propia experiencia, por ejemplo.
Asegúrate absolutamente de que la suma de todos los puntos que asigne para los criterios de calidad no exceda la suma de tus factores de nominación. De lo contrario, un cliente potencial podría alcanzar el umbral definido incluso sin los factores de nominación importantes.
4. Implementar la puntuación de clientes potenciales
Si has pensado en qué criterios obtienen cuántos puntos, ahora debes utilizar una herramienta e implementar el puntaje de clientes potenciales en el proceso de evaluación de leads. Los sistemas CRM como Hubspot, pero algunos tienen sus propias escalas de puntuación de clientes potenciales.
¿Qué te pareció este artículo sobre como aplicar el proceso de lead scoring? Déjanos tu opinión en los comentarios.
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