¿Conoces los principios psicológicos detrás del Black Friday? Todos conocemos del Black Friday principalmente por los enormes descuentos que se ofrecen en casi todo. Esta bien, en algunos paises son un poco más reservados, pero cualquiera que haya estado alguna vez en Estados Unidos durante el Black Friday puede confirmar que allí se ofrece de todo.

En este artículo, comparto 3 principios psicológicos en los que tu, como especialista en marketing, debe confiar (consciente o inconscientemente). Vender a nuestro valioso y querido cliente tantas cosas como sea posible.

Principales principios psicológicos detrás del Black Friday

1. FOMO (miedo a perderse algo)

El miedo a perderse algo es un principio bien conocido en marketing y ventas. Traducido al holandés, es el miedo a perderse algo. FOMO es un principio extremadamente sólido y poco se puede hacer al respecto.

Es la percepción de que los demás se divierten más, tienen más cosas, más felicidad… Encierra un profundo sentimiento de celos y puede hacer mella enorme en la confianza en uno mismo. No se equivoque al respecto.

Si tienes un hijo que ingresa a la escuela secundaria, lo sabes mejor que nadie. Este efecto FOMO es especialmente frecuente entre las niñas. Sólo piense en la cuestión de si su hijo debería tener un teléfono o no, y el efecto de su decisión.

FOMO es algo que a ti, como especialista en marketing o contador de ventas, le encantaría aprovechar para animar a los visitantes a actuar.

¿Cómo ves esto en el Black Friday?

Cuando caminas por las calles comerciales, ves todo tipo de gente llena de bolsas y paquetes. Esto por sí solo da la sensación de FOMO. Ahora puedes pensar que esto es diferente online, pero nada más lejos de la realidad.

Como sitio web, puedes hacer un buen uso de esto, por ejemplo, utilizando técnicas de venta social como reseñas. Pero también utilice otras técnicas como textos como ‘Pietje acaba de comprar el artículo x’.

¿Quién hace esto extremadamente bien?

Empresas como Airbnb y Booking.com son buenas aplicando este principio FOMO. Una vez que haya realizado una búsqueda en el sitio, siempre encontrará una ventana emergente que dice algo como: ‘En la fecha en que buscó, está muy ocupado en…’. Reserva rápido antes de que se llene todo.’

Esto apela directamente al principio FOMO y, por tanto, al miedo a perderse algo. Estas empresas saben exactamente cómo responder a esto y lo hacen de forma consciente.

¿Cómo puedes aplicar esto?

Comience a utilizar varias herramientas para crear escasez y venta social. Puedes hacer esto, por ejemplo, con ventanas emergentes, pero también con correos electrónicos de carritos abandonados y retargeting. Al confrontar continuamente a los visitantes con el «miedo de que sea demasiado tarde», se apela al principio FOMO.

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Personalmente uso mucho Elementor , pero OptinMonster también es bueno para crear escasez. Para las funciones de correo electrónico y carrito abandonado puedes pensar en ActiveCampaign , pero estoy seguro de que tu programador también puede ayudarte mucho en este caso.

Por supuesto, hay que ser sensato al utilizar el principio FOMO. Precisamente porque es tan poderoso. Puedes llegar bastante lejos en esto y, por lo tanto, siempre debes preguntarte hasta dónde quieres llegar.

2. Aversión a las pérdidas del Black Friday

‘El miedo a perder es mayor que la voluntad de ganar. Ciertamente, este principio no debe confundirse con el principio FOMO, aunque tienen similitudes.’ Esta es una frase muy conocida del libro ‘Nuestro pensamiento falible’ de Daniel Kahneman. Una lectura obligada si estás interesado en la psique humana.

Muchos estudios han demostrado que el miedo es un motivador importante para las personas. La gente tiene más miedo de perder 1.000 dólares que el deseo de ganar 5.000 dólares. Es decir, las personas corren menos riesgo para ganar 5.000 dólares que el riesgo y el trabajo que están dispuestos a hacer para evitar perder 1.000 dólares.

Han realizado una buena investigación dentro del mundo del golf. Cada campo tiene un número promedio de golpes de cuánto tiempo te puede llevar como golfista profesional. Esto se llama par. Par 5 significa que un golfista puede realizar un máximo de 5 golpes. Si se necesitan 4 golpes, se llama birdie. Si un golfista realiza 6 golpes, se llama bogey.

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Luego se midió la actividad cerebral de decenas de miles de golfistas y se vio que la concentración y la atención eran mayores si se quería evitar un bogey (posible pérdida) que ganar un birdie (ganancia potencial).

Por eso la gente tiene un miedo enorme a perder su status quo actual. Así que harán todo lo posible para no desperdiciar la situación actual. Incluso más que simplemente hacer cosas para mejorar esa situación.

¿Cómo ves esto en el Black Friday?

Este principio es particularmente evidente en las herramientas en línea. Es bastante simple. Una vez que te familiarices con la herramienta, tendrás un nuevo status quo, una nueva «normalidad» para ti. Cuando finaliza el período de prueba y ya no tienes acceso a la herramienta, teóricamente pierdes algo que ya se ha vuelto normal para ti.

Este principio responde, por tanto, al status quo del cliente y a los nuevos puntos de referencia que él mismo se fija. En ese caso, el período de prueba de la herramienta debe haber establecido un nuevo estándar para el cliente. Si no ha aportado ningún valor añadido, el usuario no perderá nada cuando finalice el periodo de prueba.

El Black Friday, por ejemplo, lo ves en forma de incentivos . Grandes descuentos en una cantidad x de productos y luego una variedad de opciones de actualización y ventas adicionales.

Con este principio respondes aún más a la psique humana. Sólo que entonces no se trata de «perder algo» sino de «realmente perder».

¿Quién hace esto extremadamente bien?

Casi todas las marcas de ropa lo hacen bien. Todos ellos tienen una política de devolución gratuita . Ordena, ordena y ordena, pero luego devuélvelo gratis. Pero lo que también saben es que si lo devuelves, pierdes algo que se ha vuelto «normal» para ti.

Las empresas que ofrecen herramientas o software en línea también son buenas en esto. Obtén la versión de 7 días de AHrefs por 1 $. Te presentan su amplio conjunto de herramientas para optimizar el SEO. Después de 7 días, tendrás un nuevo estándar para ti, después del cual será una pérdida si ya no se te permite usarlo.

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Para hacerlo aún mejor, a menudo puedes ingresar a la plataforma, pero todo está bloqueado. Pero puedes eliminar fácilmente este bloqueo convirtiéndose en miembro.

¿Cómo puedes aplicar esto?

Este principio te pide, como especialista en marketing, que crees un nuevo estándar para tus visitante. Para ello, utiliza incentivos, períodos de prueba o regala ciertas partes de tu producto de forma gratuita. Por ejemplo, en el Black Friday puedes ofrecer tu producto a un precio más bajo durante un periodo determinado u ofrecer parte de tu servicio durante un periodo de prueba.

3. Descuentos en el Black Friday

Rebajar productos apela a una serie de principios psicológicos. Una que me gustaría mencionar es que da una buena sensación. Un sentimiento de victoria, un sentimiento de poder para su visitante.

Cuando las personas obtienen un descuento, sienten que han ganado. El artículo que compraron es entonces secundario a esta inyección de dopamina.

Otro principio es la psicología detrás de los puntos de referencia. Si se otorga un descuento, siempre se indica el precio original. Este precio original es el punto de referencia para el visitante. Este es el valor «normal» del producto. Algo que todos nosotros, como sociedad, hemos aceptado como «normal».

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Al comercializar por debajo de este precio «normal», su cliente, por definición, lo encontrará barato, independientemente del precio. Al aumentar gradualmente la referencia, se pueden lograr enormes mejoras en los precios. Algo que sucede con demasiada frecuencia en el mundo del comercio minorista.

Por lo tanto, los descuentos son algo común y que a los especialistas en marketing y contadores de ventas les gusta utilizar para inyectar dopamina al cliente.

¿Cómo ves esto en el Black Friday?

El Black Friday suele verse de diferentes maneras. La fruta madura simplemente se ofrece a un precio extremadamente bajo, mientras que los productos más lujosos a menudo han aumentado lentamente de precio en los meses previos al Black Friday. Cuando es Black Friday, los descuentos en esos productos ya no son tan grandes, aunque sus visitantes crean que lo son.

Además, al comprar 1 producto, sus visitantes han pasado de «visitante» a «cliente», lo que a veces llamo el efecto «McDonald’s». Entra, compra una hamburguesa por 1€ y el paso a todo un menú de repente se te hace pequeño.

¿Quién hace esto extremadamente bien?

Los líderes en la aplicación de este principio son IKEA y McDonald’s. Siempre hay algo que puedes comprar por 1€ en esas empresas.

En McDonalds puedes conseguir papas gratis por compras de 1$ y en IKEA puedes comer helado ilimitado por 1$ . En muchos casos, se informa el precio original (o se sabe que es un precio extremadamente bajo), creando la sensación de descuento y de ‘visitante a cliente’ de un solo golpe.

¿Cómo puedes aplicar esto?

Como especialista en marketing, desea que sus visitantes se den cuenta de que existe un gran descuento. Ese es también el principio del Black Friday. Entonces esto no debería ser un problema. Deja en claro que se ha eliminado una gran cantidad del original. Utilice aquí colores (por ejemplo, el precio anterior en rojo y el nuevo en negro) y textos tachados.

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Un enfoque aún más atractivo es abaratar aún más una serie de productos. Productos o productos de nivel de entrada que son una «obviedad» para sus visitantes. Cuando el visitante compra este producto, usted ofrece una venta adicional (con o sin oferta). En el momento en que hace clic en ese euro, el visitante ya no es un visitante, sino un cliente.

Es más fácil para un cliente abrir su billetera.

Lo que debes Trabajar

3 grandes principios que se aplican en marketing y ventas y en particular en eventos:

1. FOMO
2. Aversión a la pérdida
3. Descuento

Espero que te des cuenta de que con estas técnicas estás imponiendo una pesada carga a la psique humana. Casi todo el mundo es débil en estas situaciones y creo que tienes que decidir por ti mismo si quieres participar en esto como marca. Buena suerte.

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