Un Buyer Persona o Persona compradora hace que sea más fácil enfocar tu comunicación específicamente en una persona y adaptarla al grupo objetivo. También ayuda a ponerse en el lugar de tu cliente y mirar a tus clientes de manera más objetiva.
Pero, ¿por dónde empiezas? ¿Y cómo saber exactamente quién es tu cliente? ¡Te explicaremos cómo hacer esto de la manera correcta!
Sin clientes, una empresa vale poco. Por eso es importante llegar a conocer realmente a tus clientes y realmente meterse en su piel. La creación de un Buyer persona o Persona compradora garantiza que puedas distanciarte de tus clientes y acercarse a ellos de manera objetiva.
¿Beneficio del producto o beneficio del cliente?
Eso puede parecer simple, pero a menudo vemos que los empresarios confunden los beneficios del producto con los beneficios reales para el cliente.
Lo que queremos decir con el beneficio para el cliente es que comienzas a comunicar sobre el beneficio real que tu cliente experimentará cuando te compre. Todo esto en lugar de hablar sobre lo que hace que tu producto sea tan bueno desde el punto de vista del empresario.
Para asegurarte de que realmente comprendes a tu cliente, podemos usar varias herramientas de análisis útiles para investigar esto. Más de 1, porque esto ilumina adecuadamente a tu cliente desde diferentes ángulos:
- Buyer persona o Persona compradora
- Viaje del cliente
- propuesta de valor
En este artículo explicamos cómo crear Buyer Personas. Antes de que puedas comenzar con esto, primero debes determinar tus diferentes grupos objetivos. Y no, «ooh, en realidad todo el mundo lo hace» no es lo suficientemente específico.
Echa un vistazo a tu cliente favorito: ¿es una empresa o una persona? Si es una empresa (B2B), ¿esa empresa pertenece a una determinada industria? ¿En una región determinada? ¿Tiene un tamaño determinado? ¿Tiene ciertas ambiciones?
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En otras palabras, ¿cómo se puede reconocer esa empresa cuando la buscas? Cuanto más sepas específicamente sobre tu público objetivo y puedas identificarlos, más fácil será dirigirles tu mensaje.
Buyer persona o Persona compradora
Una Buyer persona es una imagen estereotipada de un público objetivo. Normalmente, estás acostumbrado a no agrupar a las personas y apreciar las diferencias, pero ahora usas esto para pintar una imagen general de su grupo objetivo.
Porque al permitir que un Buyer persona o Persona compradora simbolice a un grupo objetivo completo, tienes la oportunidad de darle vida al grupo objetivo y darle una cara. Para llegar realmente a tus clientes, debes saber qué impulsa a tu grupo objetivo y por qué toman ciertas decisiones.
Ahora que has definido los diferentes grupos objetivo, puedes convertirlos en personas, de modo que obtengas una imagen aún mejor de quién es realmente tu grupo objetivo. Crea un Buyer persona o Persona compradora para cada audiencia a la que prestas servicio.
Por ejemplo, ¿atiendes a autónomos y propietarios de pymes? Entonces, lo más probable es que ya sean 2 grupos objetivo que se comportan de manera diferente. Pero también descubrirás diferencias dentro de tus clientes autónomos.
Te puedes imaginar que el padre alegre con 2 hijos pequeños de 35 años tiene que ser abordado y convencido de manera diferente que la mujer de negocios seria de 60 años con hijos que estudian.
Es precisamente para hacer esta distinción que la persona está destinada. Al diseñar personas separadas tanto para ese padre alegre como para esa empresaria seria, queda claro cómo puede adaptar sus comunicaciones de marketing a sus clientes.
Cómo Crear una Persona compradora
Para crear una persona, comienza por desarrollar un boceto de perfil. Le das a tu persona un nombre, edad, género, etc. Esto te ayuda a verlo realmente. Luego entramos en más detalle. A continuación hay algunas preguntas que debes hacerte al crear una Buyer persona o Persona compradora.
- Metas y sueños. ¿Cuáles son sus metas y sueños? ¿A qué apunta? Tanto en el trabajo como en su vida privada.
- Intereses personales. ¿Qué pasatiempos e intereses tiene?
- ¿Qué la mantiene despierta por la noche? ¿Cuáles son sus preocupaciones? Tanto en el trabajo como en privado.
- Personalidad. Cuando se enfrenta a una decisión, ¿cómo la toma?
- ¿Dónde busca su inspiración? ¿Sigue a ciertos artistas en las redes sociales o disfruta olfateando la cultura de otros países?
- Marcas e Influenciadores. ¿Hay empresas, marcas o personas en particular que la inspiren o influyan en ella? ¿Revisa diariamente el LinkedIn de ciertas personas o sigue de cerca los desarrollos de Apple?
¿Notas que las diferentes Buyer persona o Persona compradoras que creas son en realidad más o menos iguales? Luego puedes fusionarlos en 1 persona. ¿No puedes formar una persona porque demasiadas respuestas diferentes se ajustan a la persona que tienes en mente?. Entonces divide en varias personas.
La razón por la que te quedan demasiadas respuestas diferentes es probablemente porque se trata de audiencias diferentes.
¿Te enfocas en las empresas? Eso también es posible. Luego haz la Buyer persona o Persona compradora basada en el tomador de decisiones en la empresa. Así que tu persona es quien firma tu asignación.
También puedes leer ¿Qué es un Buyer Persona y cómo crearlo?
Esto te ayudará a ver muy bien a tu grupo objetivo y a poder recordarlo cada vez que tengas que tomar decisiones importantes que afecten atu grupo objetivo.
Lo más importante: ¡pruébalo con el cliente!
Lo más probable es que tengas que hacer muchas suposiciones para completar esta personalidad. Por lo tanto, siempre haz un seguimiento de este ejercicio entrevistando a un número de clientes (potenciales) en tu área que crea que son del tipo ‘típico [nombre de la persona]’.
Pregunta lo más abiertamente posible sobre lo que los impulsa, motiva, emociona y ocupa. ¿Tu Buyer persona o Persona compradora es la correcta? ¿O necesitas ajustar algunas cosas?
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