¿Cómo mejorar tu marketing B2B digitalmente? Ya no podemos evitarlo en B2B: para administrar un negocio preparado para el futuro, necesitas una función de marketing digitalmente madura. Los procesos de compra y la forma en que los clientes potenciales toman decisiones han cambiado estructuralmente en los últimos años.
Se necesita una nueva mentalidad, métodos y hábitos para adoptar estos cambios de manera sostenible. ¡Así que es hora de tomar acción! ¿Tomarás los pasos para mejorar tu marketing B2B y hacerlo más maduro digitalmente en 2023?
No cabe duda de que el marketing ha cambiado en las últimas décadas. B2B parece menos sensible a las tendencias en esta área. Pero se podría decir que colectivamente dejamos atrás al vendedor de enciclopedias que va de puerta en puerta para vender sus productos en 1980.
Sin embargo, este enfoque todavía se está considerando seriamente en muchas empresas B2B. A veces disfrazado de llamadas en frío, o como un día llamando a la puerta de un parque empresarial para vender tu producto.
¿Mejorar tu marketing B2B digitalmente… En serio?
Afortunadamente, ha comenzado una tendencia que puede cambiar el rumbo para mejorar tu marketing B2B digitalmente, pero la pregunta es: ¿por qué solo ahora?
El hecho de que haya habido una acción consciente acelerada en los últimos años ciertamente jugó un papel. Los bloqueos han expuesto dolorosamente que, como empresa B2B, ya no puedes enfocar todas tus flechas en ferias y eventos en vivo.
En parte, debido a esto, la adopción del trabajo remoto y las herramientas digitales sin duda ha despegado. Pero eso no es lo único que está pasando.
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Para explicar esto, primero es necesario profundizar en una diferencia importante entre el marketing B2C y B2B. Hay un factor extra en el marketing B2B llamado Unidad de Toma de Decisiones, un nombre irreverente para el grupo de personas que toman la decisión sobre la compra.
Tu mismo compras la mayoría de los productos B2C, con tu propio dinero. Es posible que debas consultar con tu pareja o compañeros de cuarto, pero no se vuelve mucho más complicado.
¿Pantalones nuevos? Cuando ya no eres un adolescente que tiene que mendigar dinero extra para ropa, solo hay una persona que toma esta decisión. Tú. ¿Nuevo libro? Mismo proceso.
La DMU
En B2B esto es algo diferente. Aquí, una DMU puede albergar hasta 20 personas. Todos con su propio motivo para considerar su producto o servicio. Esto incluye embajadores, titulares de presupuesto, usuarios, pero también guardianes y oponentes. Todos necesitan atención y argumentos únicos si deseas mejorar tu marketing B2B.
Esta fue una vez el papel preeminente de los vendedores o gerentes de cuentas. En conversaciones uno a uno con el cliente, se trazaron los diferentes roles y se pudo convencer a los distintos tomadores de decisiones.
Por lo tanto, el contacto personal con el cliente era la norma y el objetivo era iniciar una conversación con los clientes lo más rápido posible. Pero estos vendedores son tratados duramente con estructuras de bonificación.
Esto crea una visión de túnel de ganancias a corto plazo, porque ¿por qué perder el tiempo con clientes potenciales que solo quieren comprar dentro de un año si todavía tienes que cumplir tu objetivo este mes? Por lo tanto, hay combustible para las ganancias rápidas y las ganancias a corto plazo.
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Saludos vendedores
A través de estos procesos, el Marketing terminó en el papel de apoyo a las ventas. Un departamento de cortar y pegar para argumentos de venta con poco control y presupuesto. El objetivo final: ayudar a los vendedores a cerrar tratos rápidamente. La atribución siempre fue a los vendedores. Pero debe cambiar para mejorar tu marketing B2B.
Y cambia de esta manera:
- El cliente busca activamente información y gran parte de la decisión de compra (83%*) se toma sin acercarse a los proveedores ni dialogar. Quieren tomar la decisión ellos mismos y luego solo recibir ayuda cuando se trata de los detalles.
- El marketing se está moviendo de «uno a muchos» a «uno a uno». Las opciones de segmentación y los anuncios en línea dirigidos facilitan la personalización y el contenido personalizado, por lo que está empezando a ser realmente interesante para el marketing B2B.
- El cliente pide aún más una estrategia de atracción en lugar de una estrategia de empuje.
*Fuente: Gartner
Crecer digitalmente para mejorar tu marketing B2B
Como resultado de estos cambios, la antigua forma de marketing B2B ya no es suficiente y se necesita una nueva mentalidad, métodos y hábitos para adoptar estos cambios de manera sostenible y mejorar tu marketing B2B.
Puedes escribir un libro sobre cómo hacer esto. Te da una idea de dónde se encuentra actualmente tu empresa B2B en términos de madurez digital y proporciona herramientas concretas para comenzar y alcanzar el siguiente nivel.
Actúa en 2023 para mejorar tu marketing B2B
Todavía hay muchas organizaciones B2B que se están quedando atrás en el campo del marketing digital y las habilidades de cambio. ¿Te reconoces a ti o a tu empresa en esto? Entonces toma acción. Lee un libro sobre transformación digital y marketing.
Organiza una sesión o taller internamente para poner en práctica la nueva mentalidad. Eso puede ser complicado, así que si no sabes por dónde empezar, contrata a un orador. Aborda el proceso paso a paso.
Comienza poco a poco a mejorar tu marketing B2B y asegúrate de celebrar las victorias. Pero si te dedicas al marketing B2B, actúa antes de que sea demasiado tarde.
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