El Marketing de contenido personalizado es utilizado con éxito por empresas inteligentes para aumentar la facturación de su tienda web. Un consumidor es un individuo y quiere ser tratado como tal. Cuanto más sepa sobre alguien, más podrá proporcionarle contenido relevante en cada momento del recorrido del cliente. Una obviedad.
Marketing de contenido personalizado: Sirve para B2C, pero indispensable en B2B
Sin embargo, a menudo se piensa que es menos necesario que las tiendas web B2B personalicen el contenido. Después de todo, se trata de «empresas, no de personas». Este es un razonamiento que desgraciadamente está equivocado.
- En primer lugar, cada comprador es humano. Y él o ella también quiere la relevancia del contenido adecuado en el momento adecuado.
- En segundo lugar, sobre todo en los procesos industriales se puede personalizar, mucho más la comunicación, con datos de sector, tamaño de empresa, geografía y comportamiento de pedidos previos, incluidos acuerdos de precios para cientos de productos diferentes.
La personalización puede funcionar incluso mejor en B2B que en B2C. Contenidos a la medida de tus clientes. Pero hay buenas noticias para los principiantes: Esta es una primera estrategia básica en el Marketing de contenido personalizado que es sorprendentemente fácil de implementar.
9 consejos indispensables de marketing de contenido personalizado
1. Conoce a tu audiencia
Pregúntate: ¿a quién se dirige? Echa un vistazo a los datos de clientes que tienes disponibles, desde información básica como ubicación de la empresa, segmento y número de empleados, hasta información más avanzada como patrones de gasto.
Agrupa a tus clientes y prospectos en segmentos. Por ejemplo, por industria, demografía, edad o lugar de residencia. Solo depende de lo que beneficie a su estrategia. Probablemente, ya sepas mucho acerca de tus clientes. Asegúrate de entenderlos bien para aplicar correctamente el marketing de contenido personalizado.
Es fácil averiguar quiénes son o qué puesto tienen en el trabajo. Al igual que el lugar de residencia y la edad. También intenta averiguar cuándo hacen el pedido, desde qué dispositivo y por qué. ¿Solo para reponer stock? ¿O se están preparando para entrar en un nuevo mercado? En resumen, se trata de la imagen total, por lo tanto, es importante poder completar los detalles.
El truco aquí es encontrar y analizar solo los datos más valiosos. No es factible analizar el 100 por ciento de los datos de los clientes. Pero incluso al procesar únicamente una parte limitada de los datos, se puede disponer de suficiente información relevante.
2. El contenido es el rey
Una vez que haya identificado quiénes son tus clientes y qué información necesitan, es hora de diseñar contenido escalable. La personalización básica basada en información simple del cliente, como el nombre y el cargo para el marketing directo saliente, ya no es suficiente.
Los clientes o prospectos, especialmente en el mundo B2B, esperan que las organizaciones les brinden información relevante que sea inmediatamente aplicable a la resolución de problemas y la etapa del ciclo de compra. Esto requiere una actitud activa y proactiva hacia el contenido. El contenido del marketing de contenido personalizado debe ser adecuado para su reutilización y ajuste tanto como sea posible.
3. Menos es más en el Marketing de contenido personalizado
Limitar el grado de personalización en el contenido. ¡Menos es más!. Incluso hay un porcentaje mágico: debes personalizar entre el 20 y el 40% del contenido. Más de esto puede llevar a una sobrecarga de información. Las empresas que aplicaron alrededor más del 50% del contenido personal no reportaron mucho éxito.
4. Aprende de marcas B2C exitosas
Hay muchos ejemplos de cómo las empresas B2C están hiperpersonalizando con éxito sus campañas. Muchos de ellos han construido su negocio con tecnología escalable centrada en las relaciones con sus clientes. Netflix, por ejemplo, analiza más de 30 millones de vídeos reproducidos al día.
Para brindar un servicio hiperpersonalizado, también realiza un seguimiento del comportamiento del cliente, lo que incluye pausa, rebobinado y avance rápido, calificaciones de los usuarios, consultas de búsqueda, datos de geolocalización, datos del dispositivo y comentarios de las redes sociales.
Básicamente, crea una imagen completa de los clientes que la utilizan para campañas de marketing de contenido personalizado y mejora de productos. Cualquier comercializador B2B haría bien en buscar formas de personalización tan innovadoras.
5. Cooperación interna
Las empresas B2B a menudo luchan por lograr el mismo nivel de comunicación uno a uno que sus contrapartes B2C, debido a estrategias de marketing más tradicionales basadas en sistemas heredados ineficientes. Esta tecnología tiende a dividir la información del cliente en varios silos de información, que a menudo son independientes e interdepartamentales.
Las organizaciones que tienen un modelo de este tipo ven que múltiples puntos de contacto están repartidos por toda la empresa y no se comunican ni colaboran. El resultado es una visión fragmentada del cliente. Por lo tanto, la colaboración entre marketing y los demás departamentos es fundamental.
6. Utilice los datos de su ERP y CRM para marketing de contenido personalizado
Si estás en B2B, generalmente tiene una gran cantidad de datos útiles a su disposición. Los clientes inician sesión en la tienda web para realizar pedidos. Hay mucha información específica para recopilar, algo que ya mencionamos en el primer punto.
Vincula eso con los datos de relación y los pedidos históricos que se encuentran en su sistema ERP o en tu sistema CRM, como AmoCRM. De esta manera tendrás una mina de oro de información que puede usar para la personalización.
Es bueno incluir también el vínculo con el entorno ERP y CRM al elegir una solución de comercio electrónico. Algunas empresas incluso utilizan esto como su USP y, por lo tanto, también tienen éxito internacional.
7. Ampliar el viaje del cliente con marketing de contenido personalizado
Una excelente experiencia del cliente comienza con la comprensión de quiénes son tus clientes, pero no termina con una campaña de marketing hiperpersonalizada. Si deseas una relación sólida y continua con el cliente, debes comprender cómo se comportan en cada etapa del viaje del cliente y continuar con la personalización. Uno de los primeros pasos es trazar el recorrido del cliente.
El mapeo efectivo debe observar los movimientos y motivos de los segmentos individuales del cliente y garantizar un conjunto óptimo de experiencias posibles, independientemente de la ruta elegida, el viaje elegido. Y no lo olvides: el viaje no termina con la compra, por lo que la estrategia de marketing de contenido personalizado debe continuar.
8. Prueba y analiza
Una vez que se han configurado los segmentos y se ha cargado todo el contenido personalizado relevante en los sistemas, es hora de comenzar a medir y analizar los efectos. En el mundo B2C, donde el marketing de contenido personalizado gira principalmente en torno a las ventas cruzadas y adicionales, los resultados se reflejan fácilmente en más ventas.
En el mundo B2B, generalmente va más relacionado con la asistencia. ¿Lo que significa que los resultados positivos no siempre se reflejan 1 a 1 en más ventas?
Sin embargo, también hay otras formas de medir la eficacia. ¿Ves más interacción con el contenido? ¿Se quedan más o menos tiempo en la tienda web? ¿Siguen tus instrucciones? ¿O ignoran todo y simplemente hacen lo suyo? De lo contrario, pide a los clientes que participen en una encuesta y pregúntale a las personas qué piensan.
Puedes medir el efecto sobre la base de tales cuestiones y ajustarlo cuando sea necesario. Además, sigue probando: esta es la única forma de adaptar el marketing de contenido personalizado a tus clientes.
9. El camino del éxito es largo
Todo está funcionando, ¿Y luego? Como explicamos en el punto anterior, es importante seguir probando. Y todo siempre puede ser mejor. Así que trabaja en una estrategia a largo plazo con objetivos claros a corto plazo para dar forma al marketing de contenido personalizado a tu gusto, y continúa haciéndolo. De esta manera, trabajas al mismo tiempo en las relaciones con los clientes a largo plazo, que son imprescindibles en el mundo B2B.
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