¿Qué es una DMU? En el comercio entre empresas (empresa a empresa B2B), las decisiones de compra se toman de forma colectiva. Para los proveedores, es importante quién tiene más influencia. Todo el equipo de tomadores de decisiones se conoce en la literatura como Unidad de Toma de Decisiones (DMU) o Centro de Compras.
¿Qué es una Unidad de Toma de Decisiones (DMU)?
Philip Kotler define la Unidad de Toma de Decisiones (DMU) como “todas las personas y grupos dentro de una organización que participan en el proceso de toma de decisiones en torno a la negociación de productos / servicios”.
La DMU está formada por un grupo de personas que en conjunto toman decisiones sobre la compra de bienes y / o servicios.
¿Cómo se compone una DMU?
En la Unidad de Toma de Decisiones (DMU), se reconocen al menos seis roles bien marcados, por lo que es muy posible que una persona desempeñe varios roles:
1. Usuarios
De hecho, trabajan con los bienes o servicios adquiridos e influyen en las especificaciones. Tanto los clientes como los empleados pueden ser usuarios.
2. Influencers
Pueden influir en el proceso de compra estableciendo condiciones previas. Están presentes en todos los niveles de una empresa.
3. Compradores
El comprador lleva a cabo las negociaciones reales con el proveedor. El comprador negocia los términos del contrato y finalmente realiza el pedido. El comprador asume uno de los dos roles más importantes.
4. Iniciador
Este es el propietario del problema que busca la solución a su problema. Por tanto, es la persona más importante dentro de la Unidad de Toma de Decisiones.
5. Decididor
El tomador de decisiones es quien determina la elección final del proveedor y, por lo tanto, ocupa un lugar importante dentro de la Unidad de Toma de Decisiones (DMU).
6. Coordinador
El Coordinador es responsable de la provisión de información dentro de la Unidad de Toma de Decisiones (DMU). Él / ella determina qué información llega a cada jugador y puede influir en gran medida en el proceso de toma de decisiones.
Tres tipos de situaciones de compra
No todos los roles son necesarios para cada decisión. Para decisiones simples, como la compra de suministros de oficina, hay menos roles representados en el proceso de toma de decisiones que cuando se compra una nueva máquina de producción o sistema de TI. Además, se puede hacer una distinción entre tres situaciones de compra:
1. Repita la compra
Recompra (recompra directa): esta es una compra de rutina. Los bienes y / o servicios a comprar y el proveedor ya son conocidos.
2. Compra repetida modificada
Recompra modificada: uno de los dos componentes es nuevo en esta compra; un nuevo producto y / o servicio o un nuevo proveedor. En caso de baja complejidad, no surgirá ninguna Unidad de Toma de Decisiones nueva. Con alta complejidad, puede surgir una Unidad de Toma de Decisiones (DMU).
3. Nueva compra
Nueva compra: ahora tanto los productos / servicios como el proveedor son nuevos. Esto crea automáticamente una DMU.
DMU en movimiento
Una Unidad de Toma de Decisiones (DMU) rara vez es estable y casi siempre está en movimiento. La interferencia de cierta persona puede cambiar la DMU. Los intereses opuestos también pueden desempeñar un papel importante, lo que hace que el resultado del proceso de toma de decisiones sea impredecible. Entonces es bueno mirar la influencia, la percepción, los roles y los riesgos desde la distancia.
La importancia de la DMU
Para tomar las mejores decisiones para su negocio, debe comprender cómo funciona la Unidad de Toma de Decisiones. Es por eso que estamos desglosando el concepto para usted.
La DMU es una Unidad de Toma de Decisiones, y está formada por personas, datos y un objetivo. Esto puede ser una persona o un grupo de personas que tienen la autoridad para tomar decisiones. Para implementar una Unidad de Toma de Decisiones en tu negocio, debes decidir quién será el tomador de decisiones y cuál será su papel en el proceso.
Una vez que haya determinado quién estará a cargo de la Unidad de Toma de Decisiones, debes identificar la información que la unidad utilizará para tomar una decisión. Esto se hará a través de la investigación de datos y el análisis de información. Después de tener toda esta información, finalmente puedes usarla para tomar una decisión.
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