Casi ningún otro enfoque ofrece actualmente más oportunidades para las empresas B2B que la generación de leads digitales. Los clientes intercambian su dirección de correo electrónico por información y valor agregado. En este artículo, te mostraremos la importancia de generación de leads en para las empresas.

¿Qué es la generación de leads?

Un lead es un cliente potencial cuyos datos de contacto se pudo generar para una empresa. En la mayoría de los casos, esto se hace a cambio de información. Por ejemplo, una empresa tiene un libro electrónico o eBook disponible en su sitio web. Los visitantes pueden descargar este libro electrónico si proporcionan su dirección de correo electrónico y su nombre a cambio.

De esta manera, generar clientes potenciales significa obtener estos datos. La generación de leads B2B es, por tanto, una estrategia que incentiva a las partes interesadas a dejar sus datos. El incentivo es una buena palabra clave aquí. Nunca debes obligar a los clientes potenciales a que le dejen datos. Siempre deben hacer esto de forma voluntaria.

Por lo general, ambas partes se benefician de la generación de clientes potenciales. Los visitantes reciben información valiosa y respuestas a sus preguntas. A cambio, los especialistas en marketing reciben los datos de los usuarios que ya han desarrollado un interés en un tema. Las empresas pueden aprovechar esto y, en última instancia, convertir los leads en clientes.

Así es como se pueden generar clientes potenciales

El principio básico ya lo hemos dejado claro para ti. La pregunta ahora es de qué formas se pueden generar clientes potenciales B2B. El arsenal completo de canales en línea y fuera de línea está a tu disposición:

• Canales en línea típicos: páginas de destino o landing pote con documentos técnicos, libros electrónicos, boletines informativos, SEO / SEM, redes sociales, blogs, descargas, estudios y encuestas.
• Canales tradicionales fuera de línea: ferias comerciales, eventos, stands de promoción, publicidad impresa, teléfono, folletos y correos.

Por supuesto, no es necesario que utilices todos los canales de generación de leads al mismo tiempo. La clave del éxito radica en conocer exactamente al grupo objetivo y sus problemas. Así que piense en qué canales está el grupo objetivo. Y sobre todo, qué problemas busca. 

Emplea estas consideraciones para crear contenido que pueda interesar a su público objetivo. La figura llamada buyer persona puede ayudarte con esto. Sirve para generalizar las características y comportamientos de su grupo de clientes. Una persona de este tipo es siempre muy individual y se basa mejor en datos cualitativos.

Principios básicos para la generación de leads

Llama la atención del prospecto

Una vez que hayas definido tu grupo objetivo y conozcas sus problemas, necesitas lograr su atención en el segundo paso. Esta fase de concienciación en particular es subestimada por muchas empresas B2B en la generación de leads. Sin embargo, es la base para la generaración de leads B2B en primer lugar.

La mejor manera de llamar la atención es publicar contenido que se adapte a los problemas de la audiencia objetiva. Un ejemplo: vendes muebles de oficina. Entonces, podrías, por ejemplo, realizar estudios sobre el asiento incorrecto durante el trabajo o sobre el ambiente de trabajo. 

Este contenido es el ancla o lead magnet que necesitas para la generación de leads en el siguiente paso. Porque no solo puedes publicitar bien dicho contenido. También te ayuda a que tu empresa se encuentre en Google y otros motores de búsqueda, para las personas interesadas en el tema.

Medidas de extracción frente a empuje para la generación de clientes potenciales

Su contenido se puede colocar en el grupo objetivo de dos maneras: como parte de una campaña de empuje o de atracción. Ambas campañas son útiles para la generación de leads en B2B, aunque el pull marketing suele ser más adecuado para generar leads de mayor calidad.

Mientras que la publicidad está en primer plano en una campaña de empuje, el marketing de atracción se basa menos en la publicidad directa. En cambio, las partes interesadas pueden encontrar contenido, por ejemplo, buscando. Por lo tanto, está buscando una solución a un problema: el mejor requisito previo para generar clientes potenciales B2B.

Llamada a la acción: la parte más importante en la generación de leads

¿Está seguro de que tienes la atención del grupo objetivo? Genial, ahora tienes que ganar el liderato. El paso decisivo comienza aquí. La intención del usuario hasta ahora sigue siendo la adquisición de conocimientos. Los visitantes de tu sitio web quieren información. Aquí es exactamente donde tu empresa debería posicionarse como proveedor de soluciones y solucionador de problemas.

Lo importante aquí es el call to action, es decir, la llamada a la acción que utilizas para guiar al usuario. Ofrécele más información sobre el tema en un libro electrónico. O muéstrale que tu boletín trata sobre este mismo tema. Otro tipo de generación de leads puede ser un formulario de contacto en la parte inferior de la página o una oferta de consulta gratuita.

Aquí también es importante el valor añadido. Cuanto más hábilmente coloques la Propuesta Única de Valor de tu marca o el valor agregado del contenido, más probable es que los usuarios estén dispuestos a ofrecer sus datos a cambio. Ese es, en última instancia, el objetivo final para la generación de leads.

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