¿Quieres tener éxito en ventas y marketing con Lead Scoring? Es muy importante que los departamentos de ventas y marketing estén bien alineados y trabajen juntos de manera efectiva para mantener el número de clientes potenciales de tu empresa en un buen nivel. Pero, ¿también conoces la calidad y el valor de cada cliente potencial? ¿Sabes qué leads deben priorizarse y recibir un seguimiento inmediato o qué clientes potenciales deben nutrirse un poco más?
Si no tiene un sistema de puntuación de clientes potenciales para evaluar la calidad de tus leads, puede resultar en procesos defectuosos, recursos desperdiciados y un ciclo de ventas más largo. Sin embargo, la investigación de HubSpot muestra que el 79% de los especialistas en marketing B2B no utilizan un sistema de puntuación de clientes potenciales.
Entonces, ¿qué es exactamente la puntuación de clientes potenciales cómo puedes tener éxito en ventas y marketing con Lead Scoring?
¿Recuerdas qué es Lead Scoring?
La puntuación de los clientes potenciales garantiza que el marketing por sí mismo pueda evaluar si los leads pueden transferirse a las ventas o si deben nutrirse por más tiempo. El Lead Scoring es un sistema de puntos que ayuda a darles a los clientes potenciales un cierto valor. Es determinante apliucarlo correctamente para tener éxito en ventas y marketing con Lead Scoring.
Esto se basa, entre otras cosas, en el valor comercial y la voluntad del cliente potencial de realizar una compra. Se pueden asignar puntos o valores a cada cliente potencial en función de ciertos criterios (como la etapa de compra y la medida en que el cliente potencial coincide con su personalidad de comprador) o las acciones que han realizado (como el compromiso con su sitio web y su contenido).
En última instancia, la puntuación final ayuda al equipo de ventas y marketing a distinguir entre los clientes potenciales que están listos para ser contactados por el departamento de ventas y los clientes potenciales a los que el marketing debe prestar un poco más de atención. Esto aumentará las posibilidades de tener éxito en ventas y marketing con Lead Scoring.
La honestidad es la mejor política a la hora de calificar clientes potenciales, por lo que es importante ser realista. Dar una puntuación baja a un cliente potencial que resulta no ser un buen prospecto es necesario para tener una idea clara de qué es un buen cliente potencial y qué no.
Dependiendo de la cantidad de clientes potenciales que recibas, puedes realizar la puntuación de clientes potenciales manualmente, pero si desea ser realmente efectivo, puede dar forma a este proceso de la mejor manera mediante el uso de una plataforma de automatización de marketing. Incluso puedes utilizar un CRM como AmoCrm.
El uso de las herramientas correctas te permitirá tener éxito en ventas y marketing con Lead Scoring.
¿Cómo mejora la calidad de las ventas y el marketing?
La puntuación de clientes potenciales o Lead Scoring debe ser solo una parte de un proceso completo de generación y desarrollo de clientes potenciales. Por ejemplo, también debe tener un SLA (Acuerdo de nivel de servicio) específicamente para sus equipos de marketing y ventas que defina muy específicamente cuándo un cliente potencial es un MQL o un SQL y define las responsabilidades de cada equipo.
Para configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales exitoso, una buena alineación de ventas y marketing es una necesidad absoluta. Ambas partes deben trabajar juntas para tener éxito en ventas y marketing con Lead Scoring:
- Determinar qué puntaje debe asignarse para qué acción o información;
- Identificar la puntuación que debe alcanzar un cliente potencial antes de que el marketing lo transfiera a ventas;
- Determinar la puntuación en la que un cliente potencial debe nutrirse por más tiempo mediante el marketing;
- Revisar constantemente las puntuaciones.
A lo largo del proceso de crianza y calificación, las puntuaciones de los clientes potenciales seguirán cambiando. Si bien esto requiere tiempo y compromiso de ambos equipos, los beneficios son obvios. Los procesos de ejecución fluida dan como resultado:
- Mayor productividad para los equipos de marketing y ventas. Evita la pérdida de tiempo y energía porque las ventas solo se acercan a los clientes potenciales que están calificados para esto;
- Mayores tasas de conversión. Si las ventas solo interactúan con clientes potenciales calificados, estas conversaciones tendrán más valor e impacto y, en última instancia, conducirán a una mayor tasa de conversión;
- Un ROI aumentado. Se dedica menos tiempo a clientes potenciales no calificados y más tiempo a clientes potenciales calificados. Esto equivale a más conversiones y más beneficios.
- Menos oportunidades perdidas. Al calificar bien, evita que las ventas pierdan un cliente potencial al acercarse a ellos cuando aún no están listos.
Usa los datos para una distribución correcta de la puntuación
La puntuación de clientes potenciales precisa y eficaz siempre se basa en datos. Hay varios factores de datos que pueden influir en la puntuación general de un cliente potencia, e incrementar la posibilidad de tener éxito en ventas y marketing con Lead Scoring. Por ejemplo:
Puntuación explícita
También conocida como puntuación basada en información demográfica. Los datos que recopila de los clientes potenciales a través de los formularios que han completado en su sitio web. Piense en el título del trabajo, la industria, el tamaño de la empresa y el presupuesto. Según estos datos, ya puede otorgar a un cliente potencial una puntuación más alta o más baja;
Puntuación implícita
También conocida como puntuación de comportamiento. Aquí observa el comportamiento en línea de sus clientes potenciales. Por ejemplo, si un cliente potencial visita regularmente su sitio web, lee blogs u otro contenido en él, abre sus correos electrónicos y / o se suscribe a su boletín informativo, esto puede ser una señal de que este cliente potencial está buscando una solución o que ya tiene una solución.
Aquí es importante que distinga entre los clientes potenciales que se encuentran en la fase de consideración y los clientes potenciales que ya están listos para realizar una compra.
Saber utilizar cada tipo de puntuación es determinante para tener éxito en ventas y marketing con Lead Scoring.
Sin miedo a puntuar bajo a los leads
Anteriormente en este blog hablamos sobre la puntuación de clientes potenciales «negativa». Dar puntuaciones bajas es una parte importante de todo el proceso de puntuación de clientes potenciales porque hace que sus mejores clientes potenciales se destaquen.
Exactamente, lo mismo ocurre con los clientes potenciales que aún no están listos para tomar una decisión o realizar una compra. Al dar puntuaciones más bajas a un cliente potencial cuando, por ejemplo, se da de baja para no recibir el boletín, evita que el marketing y las ventas gasten tiempo y recursos innecesarios en esto (en el momento equivocado).
Es muy importante calificar correctamente, así la puntuación del cliente potencial sea baja, para tener éxito en ventas y marketing con Lead Scoring.
Define tu propio proceso de Puntuación de clientes potenciales
No existe una versión prefabricada de un proceso de puntuación de clientes potenciales que pueda ser aplicado por todas las empresas. Los factores involucrados en la implementación de dicho proceso siempre serán específicos de la industria y la empresa.
Esto hace que definitivamente valga la pena invertir tiempo y recursos para determinar la forma en que desea dar puntajes a sus clientes potenciales. Si tu proceso está bien organizado y tiene una sólida alineación de ventas y marketing, verás que sus recursos se utilizan de manera más eficiente, que su ciclo de ventas es más corto, que su tasa de conversión aumenta y, en última instancia, tus ingresos se disparan. Así quedará demostrado que es posible tener éxito en ventas y marketing con Lead Scoring.
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