Una cartera de clientes es un grupo selecto de personas con características comunes de ingresos y consumo que permiten a las empresas diseñar y ofrecer nuevas oportunidades de negocio.
En el ámbito comercial, un instrumento importante es la cartera de clientes. Este nombre juega con el hecho de que la «cartera» en este caso pertenece a una persona.
Un agente de ventas, corredor de bolsa, bienes raíces, seguros o cualquier otro servicio que se ofrece personalmente y que, después de un trabajo constante, ha hecho posible construir relaciones con clientes que depositan su confianza en él para la adquisición de servicios.
Características de una cartera de clientes
En la sistematización y actualización de datos se crea una cartera de clientes, para lo cual el agente “dueño” de esta cartera debe llevar un registro con información útil, como:
- Situación económica actual y nivel de ingresos: Para saber si estos han aumentado o disminuido.
- Etapa en el ciclo de vida del cliente: Por ejemplo, si cambias de estado civil, o si de repente tienes hijos.
- Lugar de residencia y estudio de lo que ocurre en ese lugar: Para detectar oportunidades o riesgos de inversión. Por ejemplo, si ocurre un terremoto en tu ciudad, no es un buen lugar para vender seguros, pero sí para ofrecer préstamos con tasas bajas y flexibilidad en el pago de las cuotas. Esto permite al cliente compensar los daños causados por el desastre.
- Comportamiento de consumo: Por ejemplo, si el cliente registra la compra de un vehículo, sería muy útil asegurarlo.
Construir la lealtad del cliente
Un proceso importante en la construcción de una cartera de clientes es precisamente la fidelización y para ello es necesario trabajar en lo siguiente:
- Investiga al público objetivo.
- Ofrecer oportunidades únicas a este grupo objetivo. Por ejemplo: «Porque es tu cumpleaños, te regalamos un crédito de consumo con una tasa preferencial del 2%, válido durante este día». Estas oportunidades se entregan en momentos de interés para el cliente; cumpleaños, navidad, meses de mayor gasto, entre otros.
- Entrega de beneficios y pequeños obsequios: Por ejemplo, envío de cupones en comercios afiliados, como restaurantes, cines y gimnasios. Esto genera interés porque el cliente se acostumbrará a recibir este tipo de obsequios, por lo que será más probable que lea los correos electrónicos enviados por el agente de cartera.
- Proporcionar un número de teléfono que esté disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana: es poco probable que un cliente llame al agente temprano en la mañana, pero saber que tiene esa disponibilidad sin duda genera confianza al llamar.
- Interés por el cliente y por la persona: Llamar a un cliente en un día especial para felicitarlo por su cumpleaños, o para saber si la empresa puede ayudarlo en algo, libera la tensión de una relación sólo de negocios; la persona sabe que tiene una empresa dispuesta a escucharlo.
Este procedimiento se aplica a cualquier grupo objetivo, pero debe ser personalizado, por lo que significa mucho trabajo. Ahí radica la importancia de construir una buena cartera de clientes, ya que con el tiempo es precisamente el agente comercial, la persona atractiva por los recursos que tiene y poder trabajar con esa cartera de clientes en una empresa que ofrece mejores condiciones. y salarios
Si pretendes construir una cartera de clientes, te acabamos de dar algunos tips para ser atractivo en cualquier empresa. Lo más importante es aprovechar al máximo los recursos disponibles y su capacidad para construir relaciones de confianza y mantenerlas en el tiempo.
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