Los últimos años han estado marcados por muchos desafíos y cambios para el comercializador con las diferentes tendencias B2B. Por ejemplo, la atención pasó de los eventos fuera de línea a los eventos en línea.
Las personas también eran difíciles de encontrar debido al ajustado mercado laboral, lo que ejercía una presión extremadamente alta sobre los especialistas en marketing.
En este momento, la incertidumbre económica está ejerciendo presión sobre los presupuestos. ¡Nunca un momento aburrido en un día de marketing B2B! Lee a continuación sobre las 5 principales tendencias B2B para 2023.
¿Cuáles son las expectativas y tendencias para 2023 a las que se enfrentará el comercializador B2B? ¿Qué está cambiando?
1. Los compradores no quieren hablar (directamente) con los vendedores
¿Sabías que la mayoría de los responsables de la toma de decisiones B2B en realidad no quieren sentarse con un vendedor? Eso deja bastante que decir. Especialmente cuando consideras que la mayoría de los especialistas en marketing de entrada se preocupan principalmente por recopilar información de contacto.
A menudo es incluso la llamada a la acción más destacada: «Reservar demostración/Concertar cita». Todos los especialistas en marketing saben a estas alturas que la intención principal no es dar una buena demostración, sino que esta cita tiene como objetivo principal calificar un cliente potencial.
La investigación realizada, entre otros, muestra que los compradores ya no quieren esto. Ciertamente no en las primeras etapas del ciclo de compra. Los compradores quieren hacer su propia investigación en diferentes canales durante la fase de descubrimiento de su viaje.
En una etapa posterior, están felices de hablar con un vendedor, pero con la condición de que sea alguien que agregue valor. Alguien que entienda su problema y pueda ofrecer una solución: experto en tecnología y respuestas directas sin ser referido.
Eso exige mucho de los vendedores. Menos formularios en la fase de descubrimiento, mejor provisión de información a través de todos los canales en línea y perfecta cooperación con las ventas.
2. Los presupuestos de marketing son aproximadamente un 10% más pequeños
Hay muchos recortes en el sector de TI. Por un lado, esto significa grandes rondas de despidos en empresas de TI y, por otro lado, se congelan los presupuestos.
A principios de este año, vio que esto sucedía en Twitter y Facebook, pero también Cisco, Microsoft, Netflix anunciaron que estaban recortando cientos o miles de puestos de trabajo.
Esto naturalmente tiene un efecto en el presupuesto de marketing. De las cifras provisionales se menciona que el presupuesto de marketing será un 10% inferior en promedio.
En 2022, una media del 9,9 % de la facturación todavía se utilizaba como presupuesto de marketing. Para 2023, se espera que sea del 8,9%. Si también tiene en cuenta la inflación, ¡el presupuesto gastable real de un comercializador B2B solo puede ser un 20% más bajo!
3. El reclutamiento es importante, ¿pero no para los especialistas en marketing?
A pesar de la recesión inminente y la tendencia anterior, el mercado laboral sigue siendo ajustado. Los deseos y expectativas de los candidatos con respecto a un empleador cambian fuertemente, especialmente en el período posterior a la corona.
Actualmente, es importante que una empresa se distinga y se asegure de que los nuevos empleados potenciales consideren a la organización como un posible empleador. A menudo hablamos de siempre en la contratación. No se trata solo de si tiene una vacante, sino de trabajar continuamente en su marca.
El proceso de solicitud de empleo es diferente al de hace unos años, nos estamos moviendo cada vez más hacia un viaje del candidato que está fragmentado. En ese sentido, el viaje del candidato se puede comparar cada vez más con un viaje del comprador más completo.
Eso también requiere un enfoque diferente. En muchas organizaciones, RR.HH. sigue siendo responsable de la contratación, mientras que la experiencia en marketing no existe.
Sin embargo, nuestro punto de referencia de 2023 muestra que solo el 28 % de los especialistas en marketing tienen el reclutamiento entre sus 3 prioridades principales. ¡Así que todavía queda mucho trabajo por hacer para muchas organizaciones y hay una gran oportunidad para los especialistas en marketing!
4. La integración de la pila de marketing está mejorando, pero sigue siendo baja
La organización promedio (grande) utiliza más de 120 herramientas de marketing y soluciones de software. De hecho, eso parece estar sucediendo y para 2023 será aún más importante.
El comercializador B2B promedio tiene dificultades para demostrar su valor agregado y la cantidad de herramientas no integradas ciertamente no ayuda a demostrar el ROI.
El número de especialistas en marketing que indican que tienen una pila totalmente integrada ha aumentado del 8 al 13 %. Lo que llama la atención es que muchas veces se opta por soluciones a medida y menos para plataformas iPaas como Zapier.
En sí mismo, este es un desarrollo separado, especialmente dado que a los profesionales del marketing les gusta tener el control ellos mismos y esto es posible con las soluciones iPaas.
5. Sé dueño de tus propios rieles
Con los escándalos de datos en Facebook, entre otros, en mente, la legislación GDPR que ya está en vigor en Europa y las cookies de terceros que ya no podremos usar en el futuro, se está volviendo cada vez más importante como vendedor poseer sus propios datos.
No solo los especialistas en marketing, sino también los visitantes del sitio web conocen en gran medida el seguimiento. Indican que están luchando cada vez más con esto.
Entonces, si tú, como comercializador, deseas poder segmentar y personalizar en el futuro, es muy importante ser el propietario de los datos (poseer sus propios rieles). Y, por ejemplo, para registrar los datos en su automatización de marketing, CRM o Customer Data Platform.
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De esa manera, no depende de los caprichos de un proveedor, pero, quizás lo más importante, sabe exactamente cuál es su posición tanto en términos de marketing como legales y, por lo tanto, ¡puedes tomar medidas mucho más efectivas!. De la mano con las últimas tendencias B2B.
¿Más tendencias B2B?
Por supuesto, hay más tendencias B2B para nombrar. En este artículo limitamos a los temas que se encuentran a diario en la práctica en organizaciones B2B que operan a nivel mundial.
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